分享朋友圈艾拉比副總裁丁羽介紹，公司的整個(gè)B2輪融資也主要用于推進(jìn)多元化戰(zhàn)略。一方面，對(duì)原有優(yōu)勢(shì)OTA產(chǎn)品進(jìn)行迭代優(yōu)化，并持續(xù)推進(jìn)新增業(yè)務(wù)線(xiàn)的產(chǎn)品研發(fā)；另一方面，跨細(xì)分領(lǐng)域、跨地域進(jìn)行市場(chǎng)拓展。
丁羽表示，自B輪融資以來(lái)，艾拉比在產(chǎn)品/服務(wù)、市場(chǎng)、合作生態(tài)三個(gè)層面取得了較大進(jìn)展。
首先，在產(chǎn)品/服務(wù)層面，面向汽車(chē)領(lǐng)域，公司已經(jīng)在原有的單一OTA業(yè)務(wù)線(xiàn)基礎(chǔ)上，逐步拓展出「標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品+綜合服務(wù)+內(nèi)容生態(tài)」的矩陣式業(yè)務(wù)組合。
其中，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品層面，自2020年啟動(dòng)多產(chǎn)品線(xiàn)布局后，除了原有的SOTA（汽車(chē)軟件升級(jí)）、FOTA（汽車(chē)硬件升級(jí)）產(chǎn)品，艾拉比陸續(xù)推出了DOTA（智能云診斷）、VSP（汽車(chē)軟件管理平臺(tái)）兩大新產(chǎn)品；另外，面向物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，艾拉比于2022年正式推出了IoT-OTA SaaS平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了跨領(lǐng)域的產(chǎn)品線(xiàn)拓展。
綜合服務(wù)層面，圍繞四大核心標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，艾拉比自2021年開(kāi)始面向主機(jī)廠(chǎng)推出汽車(chē)軟件測(cè)試、運(yùn)營(yíng)及咨詢(xún)服務(wù)。
在汽車(chē)軟件內(nèi)容生態(tài)層面，艾拉比正聯(lián)合在線(xiàn)內(nèi)容供應(yīng)方、開(kāi)發(fā)平臺(tái)和主機(jī)廠(chǎng)，共同打造“空中4s店”，為車(chē)主提供影音娛樂(lè)，座椅按摩、氛圍燈等車(chē)內(nèi)控制，電池里程、雷達(dá)敏感度等能力升級(jí)，以及自動(dòng)駕駛四個(gè)方面應(yīng)用服務(wù)。
其次，市場(chǎng)層面，配合多產(chǎn)品布局，艾拉比也早在2020年就改變了以往將SOTA和FOTA產(chǎn)品打包銷(xiāo)售的方式，支持客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)單一產(chǎn)品。公司在針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品拓客的同時(shí)，正式打開(kāi)了綜合服務(wù)市場(chǎng)，并將系列產(chǎn)品、服務(wù)推向了海外。
根據(jù)高工智能汽車(chē)研究院發(fā)布的2021、2022年度《中國(guó)乘用車(chē)前裝標(biāo)配OTA功能第三方供應(yīng)商交付上險(xiǎn)量排名TOP10》，艾拉比在OTA第三方市場(chǎng)份額占有率已連續(xù)兩年位列第一。
丁羽介紹，截至目前，公司在汽車(chē)領(lǐng)域已累計(jì)服務(wù)40余家主機(jī)廠(chǎng)，超100款車(chē)型；車(chē)廠(chǎng)不同車(chē)型對(duì)OTA產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率保持在70%左右；DOTA（智能云診斷）、VSP（汽車(chē)軟件管理平臺(tái)）兩大新產(chǎn)品，已跑通車(chē)廠(chǎng)閉環(huán)，產(chǎn)品化率已達(dá)50%，并預(yù)計(jì)將在兩年內(nèi)提升至70%。
“DOTA、VSP轉(zhuǎn)化率還有待提升，將新產(chǎn)品推向現(xiàn)有的車(chē)廠(chǎng)客戶(hù)也是我們現(xiàn)階段的重點(diǎn)?！倍∮鸶嬖V36氪，“雖然車(chē)廠(chǎng)已經(jīng)提出了遠(yuǎn)程診斷和軟件協(xié)同管理的需求，但當(dāng)前這兩個(gè)賽道整體處在發(fā)展早期，還在打磨產(chǎn)品或市場(chǎng)教育階段。”
最后，在生態(tài)合作方面，艾拉比已于2022年與騰訊達(dá)成戰(zhàn)略合作，為主機(jī)廠(chǎng)提供愛(ài)趣聽(tīng)、騰訊隨行包含的各類(lèi)應(yīng)用，例如騰訊視頻、音樂(lè)、新聞、會(huì)議、車(chē)載微信等。
丁羽告訴36氪：“一是每個(gè)車(chē)廠(chǎng)或車(chē)型的操作系統(tǒng)、屏幕尺寸、位置，以及用戶(hù)習(xí)慣都不一樣，騰訊的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品在車(chē)上應(yīng)用需要艾拉比這樣的第三方做深度適配；二是，要在已售出的車(chē)上添加應(yīng)用內(nèi)容，OTA是目前的唯一通道?！彼脖硎?，除了騰訊影音娛樂(lè)內(nèi)容，未來(lái)還會(huì)將圍繞汽車(chē)性能方面的內(nèi)容與更多行業(yè)伙伴合作，實(shí)現(xiàn)與車(chē)廠(chǎng)的對(duì)接。
總的來(lái)說(shuō)，艾拉比實(shí)施多元化戰(zhàn)略的原因主要受企業(yè)自身發(fā)展和市場(chǎng)需求驅(qū)動(dòng)。
其中，多產(chǎn)品布局主要是由于企業(yè)自身發(fā)展訴求。據(jù)介紹，一是多產(chǎn)品路線(xiàn)能夠帶來(lái)更豐富的收入來(lái)源，也是艾拉比實(shí)現(xiàn)未來(lái)IPO計(jì)劃的關(guān)鍵一環(huán)；二是整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)非常大，車(chē)廠(chǎng)需求是多元化的，艾拉比希望通過(guò)產(chǎn)品生態(tài)化戰(zhàn)略滿(mǎn)足和拓展更多客戶(hù)。
之所以推出綜合服務(wù)，丁羽表示，主要是對(duì)車(chē)廠(chǎng)普遍需求的回應(yīng)。隨著車(chē)廠(chǎng)不斷采用我們的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，車(chē)輛進(jìn)入售后環(huán)節(jié)后，對(duì)專(zhuān)業(yè)服務(wù)的需求也開(kāi)始增加。比如產(chǎn)生了大量新版本上線(xiàn)相關(guān)的測(cè)試工作、升級(jí)等系列需求。另外，一些全球化品牌或合資品牌在智能化和網(wǎng)聯(lián)化方面的發(fā)展訴求，也對(duì)艾拉比提出了相關(guān)戰(zhàn)略咨詢(xún)、合規(guī)咨詢(xún)等方面的服務(wù)需求。
而內(nèi)容生態(tài)建設(shè)方面，在艾拉比看來(lái)，內(nèi)容變現(xiàn)或軟件可售是智能車(chē)發(fā)展的必經(jīng)之路。丁羽認(rèn)為，一方面，OTA最終需要將更多新的軟件和應(yīng)用內(nèi)容推向C端，提升車(chē)主的駕乘體驗(yàn)。因此內(nèi)容側(cè)是公司未來(lái)發(fā)展繞不開(kāi)的一環(huán)；另一方面，從汽車(chē)行業(yè)上半年情況來(lái)看，大部分汽車(chē)的硬件毛利已經(jīng)很低，售賣(mài)軟件將是車(chē)廠(chǎng)回收研發(fā)成本、賺取利潤(rùn)的重要途徑。
同時(shí)，他也指出，目前從整體車(chē)載內(nèi)容市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，C端用戶(hù)付費(fèi)行為尚未構(gòu)成完整閉環(huán)，盡管一些知名度和公信力高的品牌正在嘗試內(nèi)容變現(xiàn)，大家都還處于小試牛刀的階段。如果以視頻內(nèi)容平臺(tái)付費(fèi)類(lèi)比，車(chē)載內(nèi)容付費(fèi)只是時(shí)間問(wèn)題。
談及未來(lái)發(fā)展，艾拉比將多產(chǎn)品、多業(yè)務(wù)、海外市場(chǎng)拓展視為同等重要。丁羽坦言，多元化戰(zhàn)略的實(shí)踐在為公司帶來(lái)新發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也提出了新的挑戰(zhàn)。
正如前文所述，除了面臨來(lái)自新細(xì)分領(lǐng)域的新競(jìng)爭(zhēng)，部分新的業(yè)務(wù)線(xiàn)還處在發(fā)展早期，公司需要通過(guò)服務(wù)更多車(chē)廠(chǎng)、車(chē)型，迭代優(yōu)化新產(chǎn)品、服務(wù)，同時(shí)進(jìn)行B端市場(chǎng)教育，并聯(lián)合車(chē)廠(chǎng)培養(yǎng)C端用戶(hù)的軟件付費(fèi)習(xí)慣。這也是艾拉比本輪融資后的戰(zhàn)略之一。
另外，在物聯(lián)網(wǎng)側(cè)，丁羽表示，盡管近年來(lái)艾拉比的IoT-OTA產(chǎn)品取得了較大進(jìn)展，但萬(wàn)物互聯(lián)的時(shí)代方興未艾，公司希望未來(lái)能在智慧城市、工業(yè)、智能家居等領(lǐng)域找到增量和增速均較高的細(xì)分市場(chǎng)。
而海外市場(chǎng)拓展也并非易事。據(jù)介紹，艾拉比近年來(lái)已擁有部分海外客戶(hù)，為進(jìn)一步打開(kāi)海外市場(chǎng)，公司計(jì)劃繼續(xù)探索伴隨國(guó)內(nèi)車(chē)廠(chǎng)出海的機(jī)會(huì)，同時(shí)通過(guò)服務(wù)合資品牌將業(yè)務(wù)延伸至相關(guān)外資品牌的全球市場(chǎng)。
艾拉比總裁芮亞楠表示：“隨著車(chē)輛智能化的逐步增強(qiáng)，汽車(chē)軟件生態(tài)正煥發(fā)新生機(jī)。一方面，車(chē)企通過(guò)OTA的方式，不斷升級(jí)改善車(chē)輛的底盤(pán)、動(dòng)力、剎車(chē)、續(xù)航、人機(jī)交互系統(tǒng)甚至智能駕駛輔助系統(tǒng)，持續(xù)的功能迭代升級(jí)滿(mǎn)足用戶(hù)的“長(zhǎng)尾需求”。另一方面，軟件付費(fèi)開(kāi)通/訂閱的商業(yè)模式，將成為智能汽車(chē)的主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)之一。OTA作為基礎(chǔ)關(guān)鍵能力，價(jià)值在行業(yè)內(nèi)已達(dá)成共識(shí)?！?/p>
聚卓資本副總裁裘金邦表示：“新能源汽車(chē)電動(dòng)化趨勢(shì)已定，智能化開(kāi)啟下半場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。智能化發(fā)展需要電子電氣架構(gòu)的升級(jí)，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)會(huì)逐步過(guò)渡到“軟件定義汽車(chē)時(shí)代”，OTA是軟件定義汽車(chē)智能化趨勢(shì)下第一個(gè)到來(lái)的確定性機(jī)會(huì)。我們追蹤OTA賽道多年，艾拉比已穩(wěn)固其賽道頭部領(lǐng)先地位，持續(xù)保持業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。我們堅(jiān)定看好艾拉比團(tuán)隊(duì)，共同推動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的智能化發(fā)展。”
